19 Oct Diferencia entre ADR y RevPAR en el sector hotelero

Los indicadores de rentabilidad en el sector hotelero son de gran utilidad. Estos valores nos permiten conocer si un alojamiento está obteniendo el mayor beneficio posible. Por este motivo, cada vez son más los hoteles, sin importar su categoría, los que utilizan el Revenue Management como una parte importante de su estrategia de comercialización. En este sentido, el ADR y el RevPar son los indicadores más importantes asociados al Revenue Management, ya que nos ayudan a conocer el rendimiento económico de un alojamiento. 

Diferencia entre ADR y RevPar

Para saber interpretar de manera correcta ambos indicadores es necesario conocerlos por separado. El ADR o Daily Rate es la tarifa media diaria de un hotel. O lo que es lo mismo, el ingreso medio de una habitación, ocupada por un tiempo determinado. Para calcular el ADR solo tenemos que aplicar la siguiente fórmula:

Los resultados que arroja el ADR son útiles para ampliar los márgenes de mejora que nos permitan cumplir con los objetivos de reserva de un hotel. Gracias a estos datos se puede mejorar la estrategia de ventas, sobre todo, si tenemos en cuenta además los resultados del RevPar. 

El RevPar o Revenue Per Available Room son los ingresos medios de un alojamiento por habitación disponible. Su cálculo se realiza mediante la siguiente fórmula:

Aunque ambas métricas se pueden relacionar entre sí, y es recomendable hacerlo, no debemos olvidar que son muy diferentes. El ADR es el indicador hotelero que señala la tarifa media de las habitaciones que sí se han conseguido ocupar (sin tener en cuenta las ocupadas por el personal del hotel, ni tampoco aquellas que se consideran complementarias). Mientras que el RevPar se ve afectado por las habitaciones disponibles NO ocupadas. Es decir, que evalúa el balance entre la oferta o número de habitaciones disponibles, y la demanda por un periodo de tiempo específico. 

De esta manera, se puede considerar el ADR como el valor facturado por el establecimiento y el RevPar como la cantidad real ingresada. Ambas variables están relacionadas entre sí por medio del grado de ocupación por habitaciones. 

Cómo aumentar el ADR y el RevPar de un hotel

Una de las claves para mejorar las estadísticas de estos indicadores hoteleros es la de disponer de una matriz de precios adecuada, con tarifas adaptadas a la realidad de nuestros servicios, así como del entorno. Por este motivo, antes de diseñar cualquier estrategia que nos permita mejorar nuestro ADR y RevPar es imprescindible realizar un análisis desde dos perspectivas:

• La perspectiva del cliente: nuestros servicios hoteleros tienen un valor en función del beneficio que obtienen los huéspedes.
• La perspectiva del hotel: el precio es el que transformará nuestras ventas en ingresos. 

Otro punto a tener en cuenta para mejorar el ADR y RevPar de un alojamiento es la elasticidad del precio y la demanda. Estas medidas se utilizan para comprender los cambios que experimenta la demanda del hotel cuando el precio varía, por lo que hay que prestar atención tanto a la demanda elástica como a la demanda inelástica. En ambas influyen el porcentaje de la renta, la disponibilidad de bienes sustituibles, los gustos y preferencias, la fidelidad, la duración del cambio del precio, etc. 

Asimismo, para llegar a una fijación de precios exitosa es importante ofrecer nuestros servicios al precio máximo que puedan pagar los clientes (discriminación de precios). No debes olvidar que cada huésped tiene una sensibilidad diferente frente al precio. Por esta razón, es importante saber qué hace que un cliente vea como justa o injusta una variación de los precios. Una vez analizado todo esto, ya se puede establecer una tarifa de precios en base al objetivo final: aumentar el ADR y el RevPar, para lo que elegiremos diferentes puntos de vista según las circunstancias:

• Del coste
• De la competencia
• De la demanda
• Del RevPar
• Del GopPAR

En resumen, aplica valor añadido a tus servicios, ofrece descuentos por estancia prolongada, utiliza la tecnología para impulsar tus ventas y trabaja con la comunidad, a fin de buscar aliados locales (empresas organizadoras de eventos, por ejemplo) que puedan ayudarte a mejorar estos indicadores. Poco a poco, la rentabilidad de tu hotel irá mejorando, al tiempo que se convierte en todo un referente dentro del sector.