30 Ene Revenue Management: estrategias para mejorar la rentabilidad de tu hotel

La revolución de las nuevas tecnologías ha planteado nuevos retos a las empresas del sector turístico. El objetivo se centra ahora en adaptar los modelos de negocio al nuevo perfil de cliente. Personas mucho más exigentes que utilizan la red en búsqueda del viaje perfecto. El equilibrio, entonces, reside en la optimización de los recursos, a fin de mejorar la rentabilidad de tu hotel, al tiempo que se satisfacen las necesidades de los huéspedes. Pero, ¿cuáles son las estrategias que te permitirán optimizar el Revenue Management de tu hotel?

Fundamentos del Revenue Management

Aunque pueda parecer que para aventajar a la competencia los únicos datos aislados con los que se trabaja son las finanzas y los clientes, lo cierto es que el Revenue Management o gestión de ingresos, incluye otros aspectos, como los servicios ofrecidos por el alojamiento, para marcar la diferencia en el sector. 

Las grandes cadenas hoteleras se sirven del Revenue Management, con el objetivo de prever el desempeño de sus operaciones y bienes, a través de la observación constante de todo lo que se ofrece y ocurre en su hotel. Esto les permite estar siempre un paso por delante de la competencia, asegurando, al mismo tiempo, la calidad y la rentabilidad de su alojamiento. 

La clave del Revenue Management o gestión de ingresos, radica en la importancia de encontrar, descifrar, analizar, conocer e implementar los valores que van ligados a la reserva de la habitación correcta al huésped adecuado, en el momento idóneo y a un precio óptimo. En definitiva, esta técnica de marketing que nació hace más de 50 años, permite a los hoteles predecir los indicativos de demanda, ayudándoles a optimizar los precios en el momento adecuado para incrementar así sus ingresos. 

Estrategias de Revenue Management para liderar el sector

Las mejores estrategias de Revenue Management se basan en entender que los precios de los alojamientos varían, pudiendo cambiar de un día para otro. Por esta razón, debes olvidar la idea errónea de que la única estrategia que funciona para mejorar la rentabilidad de tu hotel consiste en bajar los precios de las habitaciones. No tengas miedo a incrementar las tarifas, siempre y cuando este movimiento de precios vaya ligado a la calidad de tus servicios. Por ejemplo, desayuno incluído, oferta especial de cumpleaños, etc. 

Profesionalizar tus estrategias de Revenue Management te ayudará a ser más competitivo en un factor clave como es la toma de decisiones del viajero. A continuación, te mostramos algunas estrategias de Revenue Management o gestión de ingresos, gracias a los cuales mejorarás la tarificación y, por lo tanto, las cifras finales del hotel.

Segmentación de público

Pretender dirigirse a toda clase de clientes es una pérdida de tiempo y dinero. La segmentación, por lo tanto, es un elemento clave en cualquier estrategia de marketing. Para ello, es imprescindible presentar el grupo de huéspedes a que tu hotel está dirigido en base a sus características y servicios. Una de las mejores maneras de lograr esta segmentación es analizar el motivo de su viaje. Algunas personas viajan en su luna de miel, otras durante sus vacaciones en familia, otras por motivos de eventos relacionados con su trabajo, etc. Toda esta información te permitirá identificar a tus clientes analizando sus hábitos, para ofrecerles un alojamiento ajustado a sus necesidades y presupuesto. 

Análisis de la competencia

Esta es una de las estrategias de Revenue Management imprescindibles para la gestión de ingresos de cualquier tipo de alojamiento. Saber cómo actúa tu competencia más directa te ayudará a comprender cuáles son sus fortalezas y debilidades, actuando en consecuencia. Por cierto, no todos los alojamientos que se ubiquen cerca del tuyo son competencia. Por ejemplo, tú eres el dueño de un hotel rural y en frente de él se encuentra un camping. Evidentemente, el perfil de vuestro público objetivo es bastante diferente. Por esta razón, es fundamental que definas tu conjunto de competencia o competitive set. Estos son algunos parámetros que te ayudarán a identificar a un competidor:

• Tamaño de la propiedad.
• Tipo de alojamiento.
• Número de habitaciones. 
• Tipos de habitaciones. 
• Número y calidad de servicios. 
• Presencia en determinadas OTAs. 
• Promedio de comentarios y valoraciones positivas. 

Cuando tengas completada tu lista de competidores, será el momento de analizar sus tarifas en comparación con las tuyas (Revenue Management System). 

Posicionamiento web

Para que una página web genere reservas directas es necesario que esté correctamente optimizada. Uno de los grandes errores de muchos alojamientos es no ofrecer a sus clientes potenciales un sitio web de calidad:

• Muy visual e intuitivo.
• Rápido y fácil de manejar. 
• Optimizado con diferentes estrategias SEO. 
• Con un motor de reservas integrado. 
• Con fotos, vídeos y toda la información necesaria sobre tu hotel y sus ofertas. 
• Contenido de valor que aporte un plus a tu alojamiento. Por ejemplo, el valor de los paisajes, actividades que se pueden hacer en la zona, etc. 

Reservas directas

Las OTAs son unas excelentes plataformas para el sector turístico. No obstante, depender únicamente de ellas significa que una parte de tus ingresos se deduzca como parte de sus comisiones. ¿Sabías que puedes conseguir un motor de reservas que te permita trabajar con él sin comisiones y directamente desde el sitio web de tu hotel? 

Yield Management

El Yield Management o gestión del rendimiento es una estrategia de precios, con el objetivo de generar los máximos ingresos de un conjunto de productos perecederos. Aunque ambos conceptos pueden parecer muy similares, recordemos que el Revenue Management va mucho más allá de la ocupación, mientras que el Yield Management tiene que ver con la demanda y la oferta para establecer diferentes niveles de ocupación a los que aplicar su tarifa correspondiente.

Alianzas locales

La asociación con negocios locales se puede convertir en una estrategia diferencial sobre cualquier otro posible canal de comercialización. Después de la calidad en los servicios y las habitaciones, las actividades en la zona conforman otra importante fuente de ingresos para cualquier tipo de alojamiento. Estas alianzas locales pueden significar una importante mejora en la rentabilidad de tu hotel al ofrecer a tus huéspedes un valor añadido en formato experiencia cultural, deportiva, de aventura, etc. En definitiva, se trata de una estrategia win – win en la que todas las partes ganan. 

Para finalizar, no podemos olvidar la importancia que está adquiriendo el marketing automatizado como tendencia en Revenue Management. Gracias a software específicamente diseñados se puede analizar toda clase de información y brindar predicciones de manera instantánea. Por otro lado, cada vez son más frecuentes los Revenue Management Systems, para la implementación de servicios Big Data. Todo ello, unido al Customer Experience, se convierte en la clave para mejorar la rentabilidad de hoteles como el tuyo de cara a un futuro próximo.